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持续增长方法论5:从“首席营销官CMO”到“首席增长官CGO”

时间 :2019-04-28点击 :栏目 :商业观点

传统企业增长乏力,急需开启“互联网+”模式和数字化转型工作。在移动互联网时代,高效决策的前提是要有数据支持,依照数据分析去做决策;只有提升效率,用更快的速度、更低的成本,来帮助企业赋能增长,才是企业的核心竞争力。增长黑客的核心就是用数据来驱动企业业绩和用户的增长。

 

企业赋能增长
持续增长方法论5:从“首席营销官CMO”到“首席增长官CGO”

一、首席增长官的崛起

1、可口可乐设立首席增长官

*2017年3月23号,可口可乐公司设立首席增长官(Chief  GrowthOffer,简称CGO),来统一领导全球市场营销、客户服务、企业战略,并且直接管理五个核心战略饮料事业群。

 

2、越来越受欢迎的首席增长官

*首席增长官是以不断变化的顾客需求为核心,将市场、产品、运营和客户服务通过一体化战略的方式来推动公司增长的核心管理职位。

 

二、为什么会出现首席增长官

1、市场:红利消退、增长放缓、竞争加剧

*人口红利、流量红利和资本红利,催生了中国独有的用户增长模式----“买”的模式----买流量、买用户,以买为代表的粗放式经营模式。

2、客户:从被动接受信息到主动选择产品

3、技术:为用户生命周期提供数据洞察力

4、管理:从职能型组织向增长型组织进化

 

三、首席增长官是做什么的

1、首席增长官的角色

1)可信赖的顾问和企业文化挑战者;

2)具有丰富品牌建设和财务管理经验的管理者;

3)应对外部市场需求变动的内部协调者。

 

2、首席增长官的职责

1)建立以客户为中心的高效业务增长体系;

2)建立增长团队,打破部门间的隔阂,优化内部资源;

3)管理公司的新产品策略以及研发,特别是产品创新以及相关投资并购。

 

四、首席增长官进阶的三个阶段

*增长黑客就是一名特种兵,增长团队就是一只特种作战分队,首席增长官就是特种作战兵团的总指挥。

1、增长黑客

*增长黑客是市场营销、产品研发和数据分析三个角色的集合,增长黑客的核心是用最快的方法、最低的成本、最高效的手段获取大量的增长。

 

2、增长团队

1)组建逐渐增长团队的条件:

(1)产品:你的产品有没有通过核心价值测试?产品和市场匹配吗(PMF)?

(2)文化:组建增长团队是否能够得到高级管理层的理解和支持?

(3)资源:工程师?设计师?增长工具?

(4)流程:有没有设计好增长团队的工作流程和增长思路?

(5)人员:能否从内部组建一个跨部门的团队,该如何建构这个团队?

(6)突破点:有没有想好最初90天的聚焦领域?

 

2)增长团队的人员分工

(1)増长产品经理负责产品内激活、留存和传播机制的开发和改进;

(2)增长营销经理通过搜索引擎、社交、邮件等各种可量化渠道获取和留存用户;

(3)工程师、设计师、产品、营销经理紧密合作来设计和上线各种试验;

(4)数据分析师负责提供各种用户行为数据,分析试验结果,为增长寻找灵感;

(5)増长团队负责人需要最终对用户增长的指标负责。

 

3、首席增长官的职责

1)问题和解决方案匹配时期:发现用户痛点,进行快速解决方案;

2)最小可行性产品时期:用最小的成本去试验产品的需求,并且持续收集用户的行为数据,作为下一阶段产品迭代的反馈;

3)产品和市场匹配时期:可以问用户“如果你现在不能继续使用这个产品了,你会有怎样的感受?”

*没有达到和市场匹配的产品,是不应该大规模进行市场扩张的。

4)渠道和产品匹配时期:雇佣渠道专家,进行深入研究实践;

5)成熟期:发展并扩大客户的购买力和未曾覆盖新用户的渠道。

 

*本文整理自《首席增长官》。


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