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持续增长方法论2:“从获客到推荐”的全流程管理

时间 :2019-04-01点击 :栏目 :商业观点

持续增长方法论2:“从获客到推荐”的全流程管理

创业难,攻业、守业更难,企业如何实现持续增长?普智私董会将与大家分享精深主题阅读----“持续增长”!持续增长不仅仅是获客一个环节,而是“获客、激活、留存、变现、推荐”的全流程管理。

持续增长
持续增长方法论2:“从获客到推荐”的全流程管理

 

一、获客:优化成本,扩大规模
*扩大获客规模,首先要实现三种匹配:
1)产品----市场匹配,就是你的产品是用户不可或缺的需求;
2)语言----市场匹配,就是你对产品优势的描述打动目标用户的程度;
3)渠道----产品匹配,即你所选择的营销渠道在向目标用户推广产品时的有效程度。

*获客的常见手段:
1)设计打动人心的广告语
*你所使用的语言,必须直接迎合并且进一步点燃客户的需求和欲望,从而抓住他们的注意力。
2)寻找最优渠道
*糟糕的分销----而非产品----是企业失败的最主要因素
*获客渠道的三种类型:病毒/口碑渠道、有机渠道,付费渠道。
3)挖掘产品的网络效应
 *具有网络效应的产品在获得病毒式增长方面具有得天独厚的优势:使用产品的人数越多产品体验就越好,所以人们是愿意鼓励其他人加入的。

二、激活:让潜在用户真正使用你的产品
*提高激活率的核心在于让新用户更快的体验到“Aha时刻”,感受到产品不可或缺的人越多,忠于产品的用户就越多。
*持续进行三个步骤:
1)明确让用户体验到“啊哈时刻”所需要的所有步骤;
2)创建一个显示每个步骤转化率的漏斗报告,并按照访问渠道对用户进行分类;
3)对那些流失率很高的环节依然继续使用产品的用户以及弃用产品的用户进行问卷调查和采访,找出流失原因。
*行为=动机+能力+触发物。

三、 留存:唤醒并留住用户
*用户留存率每提高五个百分点,利润就会提高25-95个百分点。
*留住用户最根本的一点是提供可以持续满足用户需求,或者令他们感到愉悦的优质产品或服务,让产品或服务对他们而言不可或缺。

 

*留存的三个阶段:初期、中期和长期。
1)初期留存最为关键,可以作为衡量产品黏性的一个指标;这一阶段,用户从产品中获得的价值越大,他们长期使用产品的可能性就越大。
2)中期:要留住中期用户,最核心的任务是让使用产品成为一种习惯,让用户逐渐从产品和服务中获得满足感。
3)长期:确保产品继续为用户带来更大价值。
*用户使用产品越来越熟练后,就应该引导他们开始关注以前从未用过的功能和刚推出的新功能。

四、变现:提高每位用户带来的收益
*破解变现的第一步走势分析数据,找出最具潜力的试验。
1)增长团队要回到整个用户旅程绘制的基本路线图;
2)分析哪些环节带来的收益最高?哪些环节是夹点----也就是损失潜在收益的地方?

*确定你的价值度量之前,先问自己三个问题:
1)这个价值度量是否与用户看到的价值相匹配?
2)这个度量是否会随着用户对产品使用量的增加而增加?
3)这个度量是否易于理解?

五、推荐:老用户推荐新用户,形成病毒式传播
*推荐的两种类型:自愿推荐和利益推荐。
*自愿推荐:用户使用某项产品或服务后,对其颜值、功能、体验、服务等非常满意,从而利用口口相传或互联网推荐给他人。
*利益推荐:商家奖励积分、现金、服务等措施,激发用户推荐其他用户。

增长是一个持续的过程,每个阶段关注的重点也不尽相同,所以企业要从“获客、激活、留存、变现、推荐”等全流程进行系统分析,找到持续增长的杠杆指标,推进企业持续增长。


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