主页 > 新闻中心 > 行业资讯 > 普智私董学院:影响消费者行为心理的因素

普智私董学院:影响消费者行为心理的因素

时间 :2019-05-16点击 :栏目 :行业资讯
  众所周知,人的消费行为是受其心理活动支配和控制的。所以在市场营销活动中,尽管消费者的需求千变万化,购买行为千差万别,但是他们的心理活动过程的主要因素不外乎是需要、认知、学习、态度、等。本文就是从几个角度出发,下面和普智私董学院一起了解下吧。
 
  因素一:需要
  需要是指在一定的生活环境中,人们为了延续和发展生命对客观事物的欲望的反映。心理学研究表明,人的需要是由于人们自身缺乏某种生理或心理因素而产生的与周围环境的某种不平衡的状态。人们的需要确定了人们行为的目标。因此,需要是推动人们活动的内在驱动力。
  美国着名的心理学家马斯洛(A?H?Maslow)于1951 年提出了“需要层次论”。他根据人们对需要的不同程度,把需要分成若干层次,即生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要如下图。根据马斯洛的“需要层次论”,并经过长期的实际观察,证明了人的各种需要具有三个特点:
  1、人的需要是由低级向高级发展的。
  2、当备层次需要全部满足或部分满足后,就开始追求各层次需要的质量水平。
  3、各层次的需要可能交替出现,即它们具有相互交织,波浪式发展的性质。
 

马洛斯的需要层次
普智私董学院:影响消费者行为心理的因素
 
  马期洛认为,每个人的行为动机一般是受到不同需要支配的,已满足的需要不再具有激励作用,只有未满足的需要才具有激励作用。这一观点,对市场营销人员具有很大的启示。首先,营销人员要不断发现消费者未被满足的需要,然后应想方设法、最大限度地去满足他们;其次,营销人员在分析消费者特性后,将促销方式、广告、宣传集中于多层次消费者需要上,以获得最大效果;再次,营销人员可以针对某个层次的需要来确定目标市场,并进一步制定市场营销策略。

  因素二:认知
  消费者对商品的感觉与知觉、记忆与思维构成了对商品的认知。感觉与知觉,是指人们通过对感觉器官对商品个别属性或整体的认知。这是认知过程的形成阶段。
  消费者通过视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉对对产品的辨别,加上广告宣传的刺激,对商品产生印象。其中商品的名称、商标、包装、广告均为消费者记忆的主要内容,其中商标是消费者最易识别、最主要的商品标志。思维是人们对事物一般属性及其内在联系的间接的概括反映。消费者通过对感知、记忆形成的商品“印象”进行分析、比较、判断、推理、综合等环节达到认识发展的高级阶段,最终作出购买决策。
  市场营销人员应该随时洞察消费者心理活动,利用广告宣传、人员推销等手段,引起他们对产品的关心和注意,诱发欲望和需求,促成消费者的购买行为。

  因素三:态度
  消费者态度是指消费者在购买或使用商品的过程中对商品或服务及其有关事物形成的反应倾向,即对商品的好恶、肯定与否定的情感倾向。消费者若持肯定态度,则会推动其完成购买行为;若持否定态度,则会阻碍甚至中断其购买行为。根据消费者在购买商品时所反映态度的不同程度,它可分为三种类型:完全相信型、部分相信型、不相信型。造成这种情况的主要原因为:产品不符合消费者的心理需求;消费者发现产品的缺陷及不足;消费者发商品的实际性能与广告宣传不符,从而形成对商品的不信任态度。
  因此,企业和市场营销人员必须做到:利用各种形式如广告宣传、产品展销、操作表演等向消费者传递产品信息;提高产品质量,改进产品性能,树立商品信誉和企业形象;加强产品的售前、售中和售后服务,促进消费者态度的转化。

  因素四:学习
  人类除了饥、渴、性等本能驱动力支配的行为外,其他行为都是经过学习而产生的。消费者的学习,是消费者在购买和使用商品活动中不断获得知识、经验和技能,不断完善其购买行为的过程。消费者的学习有模仿式学习、反应式学习、认知式学习。学习对于更好地指导、促进、提高消费者的购买行为,具有十分重要的作用,主要体现在:增加消费者的产品知识,丰富购买经验;进一步提高消费者的购买能力,促进购买行为的完成;有助于激发消费者的重复购买行为。

  因素五:政治因素
  影响消费者行为活动的政治因素主要包括以下两个方面:政治制度和国家政策。
  政治制度是指一个国家或地区所奉行的社会政治制度,它对消费者的消费方式、内容、行为具有很大的影响。如我国封建社会,统治阶级压迫广大妇女,缠足裹脚,妇女只能穿尖头小鞋。清王朝灭亡后,妇女缠足逐渐消失,为了适应这种变化,其他样式的女式鞋子出现了。所以,政治制度对消费者行为的影响是客观存在的,对消费者的购买行为有着不可忽视的影响。
  国家政策对消费者的影响表现在当时国家提倡什么、反对什么,以政策形式对消费行为进行规范。如党的十一届三中全会以前的一段时期,“左”的影响在消费方面也有表现,穿得好一点说你是“资本主义”。“帽子”满天飞,似乎穿得越简单、粗糙,就越“革命”。有相当一段时间,广大消费者不论男女老少,都是清一色的“干部服”、“解放帽”,从人的背影很难分出年龄,甚至男女。党的十一届三中全会以后,党中央实行改革开放,在消费方面,除掉了束缚消费者的 “紧箍咒”。人们的消费内容越来越丰富多彩。人们的购买行为呈现出多样性、复杂性。特别是社会主义市场经济的繁荣、商品的丰富对消费者的购买行为产生了意义深远的影响。


  普智私董学院提醒:本文参考整理自MBA智库百科(影响消费者行为的因素)

上一篇:私董学院分享:2019年《财富》全球最受赞赏50家公司 下一篇:私董学院:市场营销二十二法则


长沙公司地址:长沙市岳麓区岳麓大道奥克斯商业广场1栋

成都公司地址:成都高新区天府三街腾讯大厦 B 座 10 楼